精于吃道 以此為生

賈國龍 北京西貝餐飲管理有限公司 創始人

前幾天，我找到25年前開小飯館的筆記本，發現現在開會解決的問題與25年前是一樣的，25年前沒解決的問題到現在還沒有解決。

北京人講餐飲是勤行，我們這個行業沒有辛苦肯定干不好，有的辛苦還不一定能干好。笨人下笨工夫容易，難的是聰明人下笨工夫。你在越來越聰明的情況下，還需要去下笨工夫盯住每一個原料，每一道菜，盯著每一個客人。

我們在西北基地有二十多個人常年除了找原料和選原料，什么都不干。最初我們的羊肉供貨商是四五十家，后來不超過二十家。羊肉采購季節很集中，就是七八九三個月，在這期間搶購最好的羊肉，不肥不大不小，然后嚴格按照屠宰工藝和分割工藝進行加工，儲存好供一年使用。

我們的愿景是“閉著眼睛點，道道好吃”，但做到沒有那么容易。我們每個月會對一萬多條大眾點評網的意見進行分類，哪些是滿意的，哪些是投訴的。現在投訴和不滿還大量存在，我們的工作方向就是把不滿意找出來分類，然后把不滿意率降低。

我認為我們去年的好吃水平就是60分。什么是60分？就是能吃，能及格，今年是西貝的好吃元年，我們希望用一年時間提到70分，明年把這個分數提到80分。然后下一年再提五分。越往上越難，但是這一直是一個進步的過程。

營銷是餐飲企業擁抱互聯網的第一步

裴亮 中國連鎖經營協會秘書長

餐飲企業擁抱互聯網包括幾個維度。一，營銷，包括餐飲企業有沒有互聯網的營銷方案，是不是對營銷數據進行了挖掘；二，產品，包括我們的產品特色是不是鮮明，產品是不是簡單容易復制；三，團隊，我們的團隊是不是足夠年輕化，80后、90后在團隊中是不是發揮著積極作用；四，品牌定位，是否充分考慮到或者照顧到新一代消費群體的特點。作為品牌外化的形式，裝修是不是有了互聯網化新時尚的特征。

從目前來看，餐飲業互聯網化都是從營銷切入的。它的優勢顯而易見，一，可以用很低的成本實現大量的引流的功能。有些企業從傳統營銷轉變為微信營銷以后，一年營銷成本可以節省千萬元；二，提高營銷的投入產出比，核心途徑是提高了精準營銷的能力。

傳統營銷工具已經讓位給了互聯網工具，在消費者獲取餐飲信息的渠道中，有48%是通過餐飲點評和團購。

誰是互聯網營銷的佼佼者？根據大眾點評的數據，北上廣人氣排名前15名的餐飲企業具備以下幾個特點。一，小型連鎖為主，具有一定的品牌管理基礎。二，客單價幾乎都在百元左右，以大眾餐飲為主。三，基本都位于餐飲的一線商圈。

周圍的人脈決定你的方向

吳國平 杭州外婆家餐飲管理有限公司 創始人

如果我們想做一件事情，要走什么樣的道路，首先你要把周邊的人脈梳一下，周圍的人脈決定你的方向。

我總是跟設計師玩，為什么要跟他們玩？設計師很早就建立了合伙制，這個行業的人員管理比廚師難得多，接一個電話就干活了。它怎么會成為一個大公司呢？我要跟他們玩，看他們怎么管理。

我還跟美發美容店的人玩。他們說我們廚師特別好管，廚師走了，客人不會被帶走。我跟他玩就可以學到他是如何管理他的理發師的。

我跟做服裝的玩，我覺得服裝的創新能力是我們菜品無法企及的。他們一年四季的款式都在創新。所以你要走什么路，首先改變周邊的環境。前些年，我一個同學在杭州開餐飲，他不管現場，一天到晚去做培訓會場，最后他做培訓公司去了，因為他這個環境都是培訓公司的人。

把加盟商轉變為門店高管

黃耕 黃記煌餐飲管理有限公司 創始人

我是一個餐飲業的老兵，管理上的新人。當年我做黃記煌，相當于做了一個“傻子餐飲”，叫無廚師、無油煙的餐飲。研究完之后，我說就放開讓大家加盟吧，我就不用管了。但是，做了幾年以后，到2008年，加盟店增速很快，但調味品的量并沒有上去（因為加盟店的調味品由公司統一配供）。我就開車走訪全國所有的店，走完以后我嚇一跳：這么一個簡單的餐飲形式都被你做得全部不一樣了。

我做了所有菜品的光盤和運營手冊，但是到店里一問光盤學了嗎，找半天找不到，運營手冊也在庫房里面。我回來一想，感覺挺悲哀的。后來我想一定要再進行管理了，再好的產品，離開了管理不行。前幾年應該說全部都浪費掉了。

從2009年開始，我不收加盟商任何一分錢，但他們一定要聽我的，從公司總部進行細化整改，包括建立團隊、培訓，再把我的調味品進行全面的細化。

做連鎖最可怕一件事情就是你一直培養的加盟商其實是你的競爭對手，怎么能去讓大家的心鎖在一起，跟著你一塊走？2011年，黃記煌基本上以加盟店為主，隨后逐漸減少加盟店的占比。2012年我的直營店是111家，2013年是253家，2014年是407家，現在直營店的比例占到了將近83%。我創造了一種模式，叫契約式控股直營。

說起來容易，但是做起來實際上是一種工程。什么叫做工程？我現在有250多個合作伙伴，五百多家店鋪，那就意味著我一定要跟大家在所有層面上進行全面溝通，必須讓大家認可我的理念，所以我在體系內創造一種家文化和傳承文化，配合公司所有督導機制做管理。

現在我的加盟商已不是傳統意義上的加盟商，而已經轉變為我的合作伙伴和各門店高管。

餐飲企業還要回歸到“笨”

我認為傳統行業不管思想上的改變還是行為上的改變，包括工具和經營模式的改變都叫做微創新。互聯網可能叫顛覆。

是不是互聯網時代是一個聰明人的時代？那我們傳統行業是不是由聰明到笨，甚至回到傻的時代？2002年，我剛剛成立喜家德，那時添加劑泛濫，是個很可怕的時代，很遺憾當時我們也耍了小聰明。當時我研發了一款餃子，短短三四個月時間銷量就上去了。但是好景不長，最后下滑的速度比上升的速度還要快。有朋友說你家餃子雖然好吃，但是吃完之后很容易口渴。我馬上意識到這種小聰明是不對，應該回來，把功夫下在尋找食材、研究怎么做。

我們的鄰居日本，百年企業兩萬多家，我們中國百的年企業不足一百家。日本的百年企業里，絕大多數是傳統的餐飲行業，他開了四五百年，他的鄰居也吃了四五百年。如果他們也耍些小聰明，企業還能活這么久嗎？所以傳統的餐飲行業，要想傳承，要想繼續發展下去還要回歸到笨。

靠譜的老板是打造團隊的先決條件

管毅宏 廣州麥點餐飲集團（九毛九）創始人

作為一個品牌創始人，如何打造一個團隊？我覺得先決條件就是做一個好人，做一個比較靠譜的人。我們打造團隊請來的都是能人，能人不是光靠錢就能請來，還要看你企業發展的趨勢，最主要還要看你個老板是不是好人，是不是一個比較靠譜的人。

我曾經做過一個調查，問企業里工作十年以上的老員工為什么跟我這么久？我得到最高的評價就是你這個人做事靠譜。

有了這個基礎，第二個要做的就是引進人才。引進人才，要有節奏，我們每年引進的高管人才不會超過整個高管團隊的30%。只有這樣，我們這個系統才能消化好。人才與人才的融合，人才與企業的融合都是需要時間的。所以把握好節奏，不要消化不良。

第三條，不讓人才變庸才，講的就是授權和容錯。什么叫授權？用人必須給權力，權力不能發揮，最終導致業績不好，責任在誰身上？不在人才，在你這個創始人身上。那么，萬一授權大了出問題怎么辦？其實大家想想，我們自己操盤的時候，一樣要犯錯，一樣要出問題。實際上解決問題的過程，就是企業不斷提升的過程，也是企業的梯隊不斷成長的過程。所以用人，要大膽的用，大膽的授權！

不要害怕用人失敗，你害怕失敗才是最失敗的。當然我們用的過程中也有失敗的案例，要把它看成是一個正常狀態，不是說請人過來了一定能成功。當時我對自己的一個要求就是如果能成功20%，就已經非常成功了。

產品主義是餐飲品牌的根

杜中兵 巴奴毛肚火鍋連鎖企業(鄭州) 創始人

巴奴是在全國唯一一個在區域內超越海底撈的品牌。今天的主題是尋根，那么餐飲品牌的根到底是什么？我的觀點是產品主義。

巴奴品牌一落地的時候，我希望是純粹的、干凈有未來的的品牌。所以一開始我們就定下了兩個原則，第一是老油，巴奴絕對不沾。第二是火堿發制品的問題必須解決掉。所以我們花錢，請了技術，才有了現在值得驕傲的毛肚，這是我們最初的一個尋根過程。

我曾帶著團隊去市場調研，問這些顧客你為什么會去巴奴？他們說巴奴這個毛肚好。然后繼續問顧客，你為什么不去海底撈，他們的服務這么好。顧客說，我們就是沖著你的毛肚去的，不是沖著你的服務好。

后來我們梳理自己的定位，并借顧客的口碑掛在招牌上了：“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌燙才是。”我們今天思考，顧客對品牌的認識最終選擇的是吃什么，吃什么才是最重要的！

誰說傳統不能時尚

在魚酷9年的過程中，我們經歷了從草根轉向時尚的過程。

在互聯網時代，我們必須和店面互動，與線下做有效連接，這樣的話才能讓我們每個消費者進行體驗，這樣傳播自然有說服力。

我們現在基本沒有太多的打折活動。圍繞著品牌，我們進行核心價值輸送，同時讓消費者參與整個活動。所以我對互聯網的了解，它真的不是簡單團購、簡單引流或者簡單促銷，這是違背我們對品牌的定位的，它會損害我們的品牌，也違背了我們的初衷。

既然我們打造時尚餐飲品牌，魚酷必須顯得國際范一點，我們做一些慶典活動，會找比較帥氣的男模與顧客互動，因為我們這個產品主要還是以女性為主。

雖然我們不夠時尚，但是一直朝著時尚方向努力。但是我也要說，我們還是依舊很傳統，這輩子傳統會追求下去，追究舌尖的體驗，追求健康的食材的選擇。

餐飲連鎖企業靠什么持續增長

去年我接觸了很多餐飲企業，它們大致分為兩種。一種選擇了趨勢性的發展，我們稱為趨勢性業態，可以持續維持七到十年。還有一種我們叫潮流性業態，短至一年，最多不超過三年。

潮流性業態在整個行業的導入期是有效的，但行業逐漸成熟以后，這種方式已經不通用了。在日本這樣的企業已經不存在了，因為這樣的企業需要超強的業態開發能力和完善內部體制，每一個品牌都需要一個非常強大的總經理。這樣業態非常消耗企業的體力。

我們與客戶溝通的時候，是贊成企業選擇持久性的趨勢性液態，長期得到消費者支持，保障企業的收益性和安定性質。企業一定會越到一個穩妥期，也就是我們經常說的休眠期。但是不要擔心，因為這個是必經的。我們在這個穩妥期好好的強建我們內部，迎接一個新的革新。
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